Станислав Солнцев о том, как изменился региональный рынок юруслуг за 15 лет

02.12.2021 9:09

Калининградская юридическая компания «Солнцев и партнеры» недавно отметила свое пятнадцатилетие. Более десяти лет Станислав Солнцев и его коллеги работают в Калининграде и оказывают широкий спектр юридических услуг. О том, как менялся юридический рынок на протяжении последних лет и почему важно работать «в долгую», юрист рассказал в интервью.

— Как и с чего вы начали свой бизнес в Калининграде и чем занимались до начала юридической практики здесь?

— До Калининграда я работал в Барнауле и Москве. Именно в Калининграде работаем с 2009 года. В Москве специализировался на сделках с недвижимостью и на тот момент знал практически все про градостроительную деятельность в столице. С этого же пытался начать в Калининграде, но здесь оказалось очень трудно эту довольно узкую сферу профессиональных знаний капитализировать. Поэтому пришлось переключиться на более простые услуги широкого профиля. В 2010 году наша команда занялась авторским правом и интеллектуальной собственностью: регистрация товарных знаков, связанные с ней споры и электронная коммерция. Сегодня на эту сферу у нас приходится порядка 30% выручки. Главная проблема с «интеллектуалкой» в Калининграде была в том, что ее сложно было найти. В том числе и поэтому услуги по данному направлению мы оказываем в основном не калининградским компаниям. Но со временем, конечно, и к местному бизнесу приходит осознание того, что вопросы интеллектуальной собственности важны. Если у вас все правильно оформлено, то вам существенно легче защитить свои интересы в конкурентной борьбе. Среди недобросовестных конкурентов на «интеллектуалку» мало кто заморачивается, и поэтому часто возникают хорошие шансы добиться своего в споре с ними.

Второе направление, по которому мы пошли, было взыскание долгов. В начале 2010-х много кто занимался этим в значении «получить решение суда», но мало кто работал на реальный результат — фактическое взыскание денег с компании-должника. В 2011-2014 годах мы брали очень много таких и понимали, что добиться результата через Службу судебных приставов практически невозможно (если не идти коррупционным путем, который нам категорически не подходил). Поэтому постепенно мы начали специализироваться на процедурах банкротства. Сегодня банкротства юридических и физических лиц — это примерно 60% нашего бизнеса. Сейчас стараемся расширить свою практику и недавно начали проводить банкротства в форме защиты клиентов, чтобы у них была возможность как-то выйти из ситуации и перезапустить бизнес.

Остальная часть бизнеса — это семейные и наследственные дела, вопросы недвижимости и защита бизнеса от административного давления. Оспариванием кадастровой стоимости мы занимались достаточно активно, но постепенно на этот рынок пришли оценщики и сделали его под себя. Это было довольно логично: они сами могут делать оценки и им, по сути, оставалось только научить себя продавать. Они это делать научились. Что касается защиты бизнеса, то административное давление на предпринимателей в последние годы, к сожалению растет, и мы вынуждены больше оказывать подобных услуг.

— Как вы структурируете свой юридический бизнес?

— У нас есть как масс-маркет типа банкротства физлиц, который я условно называю «фаст-фудом», так и бутиковые услуги для бизнеса. Мы даже разделили эти направления на два офиса. Массовые услуги для физлиц — на 9 Апреля, услуги бизнесу — в офисе на улице Гражданской. Эти два типа клиентов существуют каждый в своей «вселенной», которые, по сути, не пересекаются. Есть еще новый офис в Санкт-Петербурге и партнёрский в Барнауле. В Северной столице стараемся работать больше, чтобы получать доступ к делам с таким уровнем сложности, которого в Калининграде может не быть в силу масштаба региона. Но в конечном счете от этого выигрывают и калининградские клиенты, так как общая практика нашей компании становится более богатой, а за счет петербургского офиса удалось даже снизить расходы наших клиентов, кто продолжает бороться в апелляции и кассации. Они расположены в Санкт-Петербурге.

— Из кого состоит калининградский рынок юридических услуг и каков, по вашему мнению, оптимальный размер юридической фирмы на нем?

— Я бы условно разделил его на три вида игроков: юристы-одиночки, команды по два-три человека и юридические компании с численностью сотрудников более десяти. Многие юристы привыкли работать в одиночку, и среди них есть очень хорошие и высокооплачиваемые специалисты, но есть у такой практики и недостатки. Недавно вел переговоры о расширении бизнеса с одним хорошим адвокатом в Санкт-Петербурге. Я ему говорю: нужно делать такой-то оборот, твой процент такой-то. Он отвечает, что это невозможно. На самом деле возможно, просто он привык работать один (максимум с секретарем, занимающимся самыми простыми техническими вещами), а я автоматически исхожу из того, что у юриста есть еще 2-3 помощника, как это бывает в сравнительно больших компаниях. Это другой уровень возможностей для каждого юриста.

У нас в команде уже более 30 человек, из них 20 — юристы. При такой численности появляется возможность вести сразу много сложных дел и формировать разнообразную практику. Это, кстати, помогает не терять хороших сотрудников. Иногда человек устает на одном направлении — и его можно перебросить на другое. Когда у тебя монопрактика, так сделать не получится и придется с человеком расставаться.

Кроме того, в большой по калининградским меркам юрфирме проще строить бренд. Определенные достижения в этом направлении у нас есть. Приходят люди и говорят: «Я хочу работать именно в вашей компании». При этом иногда юристы готовы переезжать из других регионов. К слову, у нас в компании довольно большая доля приехавших из «большой» России.

— Как меняется качество спроса на юридические услуги в Калининграде?

— В последние годы уровень понимания юридических услуг заметно вырос, особенно в бизнесе. Люди понимают, когда и зачем им нужен юрист. Раньше я приходил на какую-нибудь встречу в бизнес-сообществе и спрашивал: а каких юристов вы знаете? Многие не знали, что ответить. Сегодня ситуация другая.

К сожалению, по-прежнему немало встречается людей, которые ищут юриста, готового пообещать выигрышный результат. Мы обещаний не даем, но можем работать на результат в рамках гонорара успеха и гарантировать, что будем работать «в долгую». В ситуациях, когда можно получить быстрый результат или добиться большего, но потом, я старался работать дольше и с большим финансовым эффектом для доверителя. Эта стратегия в большинстве случаев показывает свою эффективность. Иногда дела длятся, например, по шесть лет. Недавно, например, клиент удивился: «Мы с вами уже два года как не общались, а вы мне тут деньги прислали...». Не каждый юрист сам верит, что, беря сложное дело, дотянет его до конца. Мы к таким делам привыкли и за них беремся.

Если говорить о развитии спроса, то постепенно бизнес все чаще прибегает к юридическому аутсорсингу. Пока мы такую услугу не рекламируем, но такие клиенты появляются. Другой вопрос, что пока многие интересующиеся находятся в неверном ценовом понимании этих услуг. Иногда обращаются люди, которые хотят встать на обслуживание на 15 тысяч рублей в месяц. Или, например, был случай, когда представитель компании с оборотами в сотни миллионов сообщил, что он «не готов» тратить на юридическое обслуживание 50-100 тысяч рублей в месяц. В таких ситуациях мы обычно рекомендуем клиенту юриста для найма в компанию и предлагаем нас подключать в нестандартных ситуациях на основании почасовой оплаты.

Скажу также, что юридическая компания сама должна меняться. В течение последних лет мы оцифровали большую часть бизнес-процессов, досконально поняли, как, на что и насколько эффективно мы тратим деньги. Провели четкий водораздел между работой, в которой есть бизнес, и той, в которой — нет. Я по-прежнему могу брать дела Pro bono, но уже не возникает ситуация, когда сначала кажется, что дело принесет деньги, а потом оказывается, что это не так. Мы просчитываем все затраты и вероятности, и поэтому нам становится легко разговаривать с бизнесом на его языке: «Это вам будет выгодно, а этим мы, конечно, можем заняться, но в конце концов денег вам это не принесет». Бизнес ценит такой подход.

Фото — Светлана Андрюхина, 2021

Источник